Sector tecnológico en Reino Unido.

Estamos ante un mercado global, lo que está suponiendo un incremento en las relaciones comerciales internacionales. Esto significa que diariamente se cierran alianzas de carácter internacional -compraventa de productos, prestación de servicios, franquicias, intercambio de tecnología, etc.- entre empresas de distintos países.

Si ya de por sí, las negociaciones pueden llegar a ser complicadas, cuando se trata de un acuerdo internacional este siempre será más complejo que el que se lleve a cabo entre entidades de un mismo país. Por ello, en este aspecto juega un papel primordial la habilidad con la que hayan negociado los directivos que representan a las empresas.

En las negociaciones internacionales existen una serie de diferencias con respecto a las negociaciones nacionales. Así, en las primeras se está frente a un marco legal distinto, ya que este tipo de negociaciones están sujetas a normativas comerciales, aduaneras, etc. que suelen ser diferentes en cada país pudiendo limitar, retrasar o impedir la alianza.

También, normalmente, cuentan con menos información fidedigna de la otra parte, principalmente en lo referente a volumen de negocio, reputación en el mercado, etc.

Esto provocará mayor incertidumbre y riesgo, al ser más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, sobre todo en mercados en vías de desarrollo, que suelen conllevar un elevado riesgo-país. También hay que tener en cuenta que existen mayores riesgos financieros, comercial, de pago, de inversión que serán más difíciles de solventar.

También influirán las diferencias culturales que pueden ser determinantes en el proceso de negociación. Así la forma de comunicarse es de vital importancia, ya que hay países en los que el interlocutor dice claramente lo que quiere decir, utilizando formas verbales y no verbales muy claras y específicas; mientras que por el contrario, hay otras culturas en las que la comunicación no verbal, así como las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación, son mucho más importantes que la información verbal.

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Diferencias entre negociación nacional e internacional
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